建材企业进入菲律宾：从零散订单到稳定渠道

项目背景

客户为华东地区建材制造商，产品在国内有稳定销量，此前通过贸易商向菲律宾零星出货，价格被压至接近成本，且无法掌握终端。

主要困难

1. 产品认证与标签不符合本地要求，批量到港后被要求补充文件；
2. 渠道完全依赖一家贸易商，终端信息不可见；
3. 报价体系未考虑落地成本，实际毛利被物流与税费侵蚀。

我们的做法

• 用 6 周完成准入路径梳理，补齐认证与标签；
• 走访马尼拉与中吕宋 23 家潜在渠道，筛选出 5 家进入谈判；
• 建立单 SKU 落地成本模型，重新设计价格带；
• 以两个小批量试单验证履约与售后配合；
• 与其中两家签订非独家区域合作协议，设置季度覆盖目标。

项目成果

• 第 9 个月实现月度稳定出货，终端覆盖 40 余家门店与 6 个工程客户；
• 平均出厂价较此前提升约 12%，毛利结构改善；
• 渠道数量从 1 家增至 2 家主力 + 3 家备选，议价能力上升。

客户评价

以前我们只知道货到了，不知道货去了哪里。现在每个月的覆盖和库存是可查的。

数据与评价经客户授权使用，已做匿名化处理。